Area Sales Manager (Directeur Regional moitié Nord)

Area Sales Manager (France) / Directeur de Zone (DZ)

Vue d'ensemble

Le Directeur de Zone (DZ) joue un rôle essentiel dans l'évaluation et l'amélioration des processus de vente sur le terrain. Il doit également influencer la stratégie commerciale, compte tenu de sa proximité avec le marché, afin d’atteindre et dépasser les objectifs de performance. La réalisation des objectifs est basée sur les valeurs d'Alnylam : culture ouverte, une passion pour l’excellence, une urgence nécessaire, un engagement envers le public, une innovation constante.

• Moitié Nord : région au-dessus de la ligne Caen à Dijon / Besançon (inclus)

Principales responsabilités

• Diriger et encadrer une équipe de délégués hospitaliers dénommés Responsables Territoriaux (« Key Account Managers » (KAMs) en anglais) de manière efficace et productive afin d'atteindre les objectifs fixés (au niveau national et individuel).
• Il est principalement responsable de la supervision quotidienne des collaborateurs directs, de leur développement, de la planification des actions et de la réalisation des objectifs tactiques : à ce titre, il accompagne ses équipes sur le terrain (temps attendu 3 jours minimum par semaine)
• En collaboration avec le Directeur des ventes, procéder à l'évaluation des performances à la fin de chaque cycle, sur la base de documents et justificatifs appropriés.
• Coordonner et exécuter des plans tactiques pour assurer la réussite commerciale : accompagner les équipes dans leur Plan d’Actions Sectoriel (PAS) annuel et dans le suivi mensuel de l’exécution en leadant la présentation des PAS annuels et des points mensuels.
• Mettre en place un processus de planification territoriale et d'augmentation de la part de marché des traitements d’Alnylam dans les centres et territoires dédiés, grâce à une planification ciblée et détaillée des comptes clés.
• S'assurer que les objectifs annuels et les objectifs de performance trimestriels sont effectivement mis en œuvre et régulièrement suivis au sein de l'équipe.
• Soutenir le Directeur des ventes dans l'établissement de prévisions précises, avec rigueur et responsabilité.
• Mener des initiatives et projets d’information des professionnels de santé (PDS), en faisant preuve de rigueur et de créativité.
• Travailler en partenariat avec l'équipe marketing pour définir une stratégie opérationnelle alignée sur la stratégie marketing et aider à interpréter les tendances du marché et les leviers.
• Assurer une communication transversale et un alignement avec le département médical, le marketing et la direction de la filiale.
• Collaborer avec le Directeur des ventes et le responsable régional du plan de prime pour mettre en œuvre et suivre les plans de prime
• Collaborer avec le Directeur des ventes pour établir et monitorer les paramètres suivis pour les équipes terrain et veiller à ce qu'ils soient régulièrement communiqués aux équipes  terrain.
• Veiller à ce que les rapports de suivi des performancessoient distribués en temps voulu et avec précision au Directeur des ventes et à la Direction, le cas échéant.
• Travailler en partenariat avec le responsable de la formation et le responsable Marketing pour mettre en œuvre la formation sur les produits et les maladies, le modèle de vente et identifier les besoins individuels afin de développer une équipe performante.
• Favoriser l'adoption et l'utilisation optimale du logiciel de gestion de la relation client (CRM) afin d'obtenir des données de haute qualité, de créer des indicateurs clés de performance robustes et de garantir la précision des prévisions, en collaboration avec le responsable CRM au niveau européen.
• Travailler en partenariat avec le Directeur des ventes et le Marketing pour planifier et exécuter les contrats dans le cadre des présentations et réunions commerciales avec orateur externe ou des congrès régionaux afin de supporter la stratégie des produits commerciaux.
• Travailler au quotidien dans le respect des exigences réglementaires locales.
• En tant que responsable direct de la force de vente française, définir l'organisation et assurer la mise en œuvre de la charte de l'information par démarchage ou prospection visant à la promotion des médicaments et du référentiel HAS en vigueur : définition des objectifs (quantitatifs et qualitatifs), suivi et visites duo avec la force de vente.
• Est responsable du suivi et du respect des bonnes pratiques promotionnelles liées à la réglementation française par ses subordonnés directs.
• Effectuer une veille permanente afin de développer une connaissance scientifique des produits et de l'environnement pour lui-même et son équipe
• Atteindre les indicateurs clés de performance définis, y compris les objectifs de vente et de volume.
• S'engager à rendre compte régulièrement de son activité à son supérieur hiérarchique.
• Pour environ 20% de son temps, il peut être amené à promouvoir le produit dans le respect des bonnes pratiques en vigueur, en veillant au respect de la charte de l'information par démarchage ou prospection visant à la promotion des médicaments, des règles de bon usage et de sécurité du produit et en conformité avec les politiques de santé définies pour ces pathologies, ainsi qu'avec toutes les règles internes et externes.

Possibilité d'intervention individuelle auprès des professionnels de la santé

• Avant

• Prépare et formalise sa visite en se fixant un objectif et des messages spécifiques par visite
• Prend connaissance des règles en vigueur dans l'hôpital visité et les respecte

• Pendant

• Informe et conseille le professionnel de santé sur les caractéristiques des produits en fonction du contexte de la pathologie et de sa prise en charge dans le cadre des règles de bon usage et de sécurité du produit
• Informe ces mêmes professionnels des différents services proposés par l'entreprise en étant proactif dans l'identification et la réponse aux besoins exprimés
• Fournit des informations sur l'évolution de l'environnement sanitaire, les contraintes légales et réglementaires
• Fournit les moyens permettant aux professionnels de santé d'acquérir et d'actualiser les connaissances médico-économiques des produits et de leur environnement
• Conclut la visite afin d'obtenir la conviction sur une stratégie thérapeutique adaptée au bon usage et à la sécurité du produit par un accompagnement à la prescription (posologie, chronologie), à l'adhésion du patient (éducation thérapeutique, hygiène de vie) et/ou à l'observance
• Fournit les documents requis (notamment : RCP, Avis de la Commission de la Transparence) conformément aux dispositions en vigueur
• N'utilise que des documents "liste positive" lors de la visite
• Présente, en cas de demande, les règles d'éthique mises en œuvre par l'entreprise.

• Après

• Analyse sa visite, saisit sa visite dans le CRM selon les modalités définies par l'entreprise et met en œuvre les actions appropriées
• Coordonne de manière transversale et interagit au niveau régional, avec les autres fonctions et le siège.
• Doit rapporter les événements indésirables selon les procédures internes de pharmacovigilance ; doit également rapporter les réclamations sur les produits selon les procédures internes

Respect des procédures et des règlements

• Respecter les règles d'éthique professionnelle
• Effectuer les formations initiales et continues obligatoires demandées par l'entreprise dans les délais impartis
• Rapporter les informations de pharmacovigilance au service compétent, conformément aux procédures en vigueur
• Rapporter les réclamations sur les produits au service compétent, selon les procédures en vigueur
• Respecter les dispositions réglementaires, notamment la loi d’encadrement des avantages dans le cadre de la préparation des réunions et manifestations scientifiques, ainsi que la loi sur la Transparence.
• Respecte et s'engage à mettre en œuvre les dispositions déontologiques dans le cadre de son activité

Qualifications

• Un minimum de 5 ans d'expérience dans un département commercial avec une expérience dans le management de Délégués Hospitaliers.
• Prêt à voyager 80% du temps
• Compétences informatiques : MS-Office (Excel, Word, Outlook, PowerPoint)
• Compétences linguistiques : Français et anglais
• Expérience des outils de gestion de la relation client (Veeva de préférence)
• Certifié pour promouvoir les médicaments selon le code de pratique national en France.

Compétences clés :

• Capable d'accéder à des décideurs de haut niveau, d'aider l'équipe à évaluer les besoins des PDS, de fournir des propositions à valeur ajoutée et de créer des relations solides en interne et en externe avec les PDS.
• Négociation - capable de négocier dans les discussions et d'obtenir un résultat positif tout en satisfaisant les besoins du client et en positionnant Alnylam comme un partenaire crédible.
• Compétences en communication - capable de créer et de communiquer clairement des propositions à valeur ajoutée uniques aux clients cibles et de motiver son équipe directe.
• Esprit d'équipe - capable de travailler de manière transversale et de soutenir les collègues pour atteindre le résultat souhaité
• Esprit entreprenarial - capable de travailler de manière indépendante et autonome et de diriger l'équipe
• Compétences en matière de leadership - capable de coacher et d'encadrer son équipe directe et de créer un environnement dans lequel l'équipe est motivée pour atteindre ses objectifs.
• Gestion de projets et solutions - capable d'assurer le suivi et de maintenir les progrès malgré les longs délais de réalisation de projets complexes dont les exigences peuvent évoluer au fil du temps.

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